营销部考核激励方案：从销售额提成到业绩+价值双维考核

部门绩效考核与激励方案设计的痛点与破局

问题：传统提成制难以适应现代需求

有不少企业的考核依旧停留在以销售额作为核心的提成制的局面，这直接致使销售行为出现短视化的状况，企业员工为了冲刺业绩对利润予以忽视，使得跨部门协作面临困难，新市场开拓也无人去关注，对于HR来讲，这样的机制没办法支撑公司的长期战略，反倒成了组织能力提升路途中的阻碍。

破局一：构建“业绩+价值”的双维考核体系

用于解决问题的办法是将包含平衡计分卡特性的理念引入进来。详尽来说，进行考核所运用的指标必须涵盖两部分具体内容：其中一部分是财务方面所呈现出的结果，就如同回款的额度、产品销售时的毛利率之类的，这些能够以直观的方式展现出企业在经济领域的整体表现；另外一部分则是具备战略意义的价值体现，比如新客户成功开发出来的数量、高价值产品在全部产品中所占的比例等，它们对于企业未来在市场中的发展趋向以及所蕴含的潜在发展能力有着至关重要的影响。

比方说，有一家科技公司，把“解决方案销售占比”设定成关键指标，依靠这个来引导销售，从单纯一味的“卖产品”模式，转变为着重关注“卖价值”，借助了这样的转变，该公司的人均产出提高了30%，很好地彰显出平衡计分卡理念在企业管理之中的积极作用。

破局二：设计阶梯式与项目制结合的激励结构

激励方案要告别那种“一刀切”的传统模式，建议采用“低固定高浮动”跟“高固定低浮动”有机结合起来用以适应不同业务特点的组合模式，对于成熟业务，采用阶梯式提成方式，设定的门槛越高，相应的提成比例就越大，以此激励团队在稳定业务里创造出更多的价值，对于创新业务，推行按项目里程碑兑现奖金的项目制奖金，这样既能保证现金流业务的稳定，又能极大地去鼓励团队勇于攻坚克难，积极开拓创新领域。