销售部中长期激励方案：季度目标、项目激励与年终奖解析
销售人员激励体系的设计，长久以来都是困扰企业管理者的关键难题，尤其是怎样让短期业绩与长期发展达到一种平衡状态，还有怎样对一线销售和销售管理者进行有区别的对待，这常常令HR感觉找不到着手之处。本文会展开深入的剖析，针对销售人员的中长期提出激励预案，为企业搭建一个科学合理的激励体系给予实际操作方面的参考依据。
季度目标奖励抓住销售节奏
针对销售周期显著的行业而言，季度激励模式有着特别的适用性。就拿快消品行业来讲，每个季度的市场热点以及消费需求都呈现出明显的不同，设置季度销售时的目标奖励，可以让激励政策跟市场节奏相匹配。有一家知名的饮料企业，曾经针对夏季销售的旺季，专门设立二季度冲刺奖励，实现了销量同比增长23%。
季度激励机制所含的另一优势是，它赋予了销售人员可以持续的奋斗动力，不管上季度业绩究竟怎样，新季度一开始所有人再度处于相同起跑线上，这样一种以零为基础的设定方式能够切实避免业绩表现卓越者出现自我放松停滞不前、业绩落后者出现自我放弃不再努力的状况，企业能够依据过往历史数据去设定三个等级的目标，保证能实现的较低要求目标对应着提供给员工的基本奖励，具有挑战性的较高目标则适配以超出既定目标的额外激励。
项目激励聚焦关键战役
企业在经营进程里，总会碰到某些特殊的节点，此时需要全体员工共同发力。像电商行业的双十一大促，服装企业的春秋订货会，房地产公司的开盘活动，这些属于短期重点项目，要是运用常规提成模式去激励，通常很难调动员工的参与热情。而采用POP项目合伙模式，就能够把项目参与者的利益与项目成果紧密地绑定起来。
该项目激励的关键核心是奖金池的动态分配机制，就拿某服装企业订货会来说，企业设定了订货会的利润目标，当目标达成后，会从超额利润里提取30%作为奖金池，然后依据各岗位人员的贡献系数来进行分配，这种模式既能够让参与的人员体会到把蛋糕做大所带来的益处，又能够借助贡献评价来避免出现平均主义的情况。
年终奖定位增量价值
有诸多企业，于销售人员年终奖发放这一环节，陷入到两难的困境之中。销售人员平日里，已借助提成获取了业绩方面的回报，倘若年终奖单纯依照业绩倍数来发放，那就等同于让股东权益遭受二次分配。有一家建材销售企业，曾经出现过销售人员年终奖超越全年提成总额的情形，致使企业利润受到严重损害。
合理的年终奖应当着重于销售人员给企业带来的增量贡献，举例来说，把年终奖同销售人员的客户满意度、回款质量、新客户开发数量之类非直接销售指标关联起来，或者考量其对企业品牌建设、市场占有率提高等层面的贡献。有一家医疗器械企业，把年终奖的60%和销售人员的客户流失率关联在了一起，切实确保了客户关系的稳定。
增量分红激活持续增长
有着明显弊端的传统股权分红模式，员工只要守住现有业绩便能够获取稳定收益，却缺少做大增量的动力。基于蛋糕圈原理的增量分红模式，使得员工始终关注增量部分所带来的利润分享。某科技公司实施增量分红之后，销售人员主动开拓新市场的积极性大幅提升，次年增量业绩达到了存量业绩的1.7倍。
增量分红的操作关键之处在于，基准线的设定要科学合理。企业要以过去三年业绩的平均数当作基准，对于超出的部分，要设定成阶梯式的分红比例。用这种方式，既能够保障企业的基础利润，又可以激励员工去挑战更高的目标。有一家连锁餐饮企业采用了这样的方式，三年当中，单店平均营收提高了85%，员工的年收入也相应地增长了62%。
一线销售激励注重短平快
把一线销售人员来说，他们给企业利润造成的影响相对单纯，主要凭借销售业绩直接奉献价值。此等岗位的中长期激励应以季度目标奖励作为重点，使他们的注意力聚焦于持续冲击更高销售目标这件事上。某家家电销售公司的数据表明，在实施季度阶梯激励之后，一线销售人员的月度业绩波动率下降了43%。
同样不能被忽视的，是一线销售人员培养具备的价值。对于那些表现优异，并且拥有管理潜在资质的一线销售而言，能够使她们投身重点项目激励之中，于实际操作里培育经营方面的意识。有一家食品企业，每年都会从季度销售冠军里挑出人员，使其参与新品上市项目，在三年时间内，成功培育出12名销售主管，内部晋升的比例达到了80%。
激励方案实施的关键要点
激励方案实施，得以历史数据作起点，去设定切实可行之目标。某企业曾盲目设定翻倍增长目标，致使销售人员集体丧失奋斗信心，业绩反倒下滑百分之十五。合理举措是参考过去三年数据，设置百分之八十达成率之保底目标以及百分之一百二十之挑战目标，既给予压力又给予动力。
合伙人的准入，条件必须要极为严格认真地施行把控。只有那些直接参与到项目之中，通过自身努力辛勤创造出相应价值的人员，才能够被纳入到激励的范围之内，从而杜绝出现那种靠关系不花力气就能轻松获利的情况。与此同时，对于员工还有这样的要求，那就是要投入自身的合伙金，将其作为分红的基本标准，通过这种既出钱又出力的方式，才能够真正从众多潜在人员之中筛选出，那些真心实意愿意与企业携手共同发展的核心人才。
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