销售团队士气低落？三组激励语录激活战斗力
众多企业管理者察觉到, 针对销售团队给予的激励, 常常局限于月度大会上充满激情的演讲, 或者微信群里以红包进行的轰炸。然而, 这样的这一类短期施予的刺激, 缺乏持续的动力支撑, 很难转化成为能够具有持续性的行动力。反之真正切实有效的激励，是得要把抽象化的“狼性文化”, 转变成为能够具体执行的日常行为动作, 以及可以被人们实际感知到的成长发展路径。
解决一：用“过程激励语录”替代“结果赞美”
那些被管理者常常大加赞赏的“本月销冠”除外, 还有些员工连续拨打了 200 通通电话, 然而却并未成交, 可这些员工却被管理者给忽视了。据数据显示, 销售人员的离职高峰期处于入职第 3 个月至第 6 个月这个阶段, 其核心原因是缺少对过程的认可。正确的激励语录应该把焦点聚集在动作方面, 比如说: “我今天比昨天多打出20 个有效电话, 这样子的情况就是胜利。”把注意力从“成交率”切换到“行动量”上面, 如此一来能够有效地降低员工的挫败感。
解决二：构建“成长型”而非“天赋型”话术
有些管理者常常惯于运用“你是天生的那种销售天才”这样子的语录。有研究表明, 斯坦福大学心理学方面的研究指出, 那些被夸赞“天赋”的工作人员, 在遭遇拒绝之际, 放弃占据的比率可达67%。提议在团队里推行“复盘型激励语”, 就像: “这一回遭遇拒绝, 我们从中学到了哪些全新的破冰办法呢? ”这样言说引导员工把挫折看成是学习数据, 而不是对个人能力的一种否定。
解决三：设计“可复用的场景化工具包”
单纯的语录极易沦为口号, HR能够协同销售总监, 把激励语录嵌入具体工作场景之中, 制作“标准话术卡”是一个可行的办法, 比如在跟进环节运用: “客户称太贵了, 这并不意味着他不会购买, 仅仅表示他尚未察觉到价值。”以此将语录转变为应对客户异议的思维器具, 达成激励与业务实操毫无缝隙的紧密衔接。
