销售提成咋设计？防惩罚优秀员工，促公司业绩增长
销售激励机制出现错配情况，这正悄然无声地对企业的战略根基进行着侵蚀。当销售额不一样、毛利率也不同的情况在同台进行竞争时，那种僵化的提成方案不但不能够驱动目标实现，反而有可能奖励错误的行为，进而导致资源出现错配以及人才发生流失。
激励错配的战略陷阱
许多处于发展初期的中小企业拿来用的是统一的销售额提成比例，这个时候产品单一所以还能够运转。可是呢，当企业的产品线走向复杂，出现了高毛利的战略新品和低毛利的成熟产品同时存在的情况时，单一的那种激励标准就变成战略陷阱了。把个人收益搞得最大作为原则的销售人员，按道理来讲就会把精力都集中在容易销售、而且成交还快的成熟产品上面，哪怕这种产品利润已经薄得可怜了。
此情致使公司于销售终端处遭战略意图致完全失效，老板期借高价值新品达品牌升级及利润增长之目的，然销售团队之行径却因制度而被引导至相反趋向，如此目标与激励间的严重背离，致使内部资源遭空耗，企业长期竞争力被持续地予以削弱，此即为句中标点符号所隔开的小分句，句末标点为句号。
“公平”表象下的实质不公
看似统一的提成制度，常常被错认为是公平的，实际上，却是对不同销售难度以及战略价值工作的极为严重的不公平。比如说销售高难度新品，它的市场认知度很低，客户教育成本很高，销售周期有可能是成熟产品的好多倍。要是仅仅按照最终销售额或者毛利额来计算报酬，那么销售人员的单位时间回报率将会远远低于销售成熟产品。
这样一种实质层面的不公平会致使人才出现逆向选择的情况，那些具备能力以及拥有挑战复杂任务意愿的优秀销售人员，会由于回报跟付出没法匹配而慢慢地丧失动力，他们具备选择消极对待或者是另寻出路的可能性，最终留在团队里的常常是满足于当下状况、回避挑战的成员，企业的战斗力将会持续地衰减。
客户资源的短期消耗
处在不合理的激励制度情形下，销售行为会倾向于变得短视，将关注点集中在一次性交易方面，却忽略了客户终身价值。销售人员为了能够迅速达成交易进而获取提成，有可能会忽视售前咨询所应具备的专业性以及售后服务的连贯性。客户关系维护、交叉销售以及转介绍等具有长期价值的创造活动，没有任何人愿意投入精力去做。
结果就是，企业客户资产没办法有效积攒起来，获取客户的成本一直维持在很高的水平。每一回进行销售时，都得从最开始着手去开发新的客户，没办法构建起稳固的客户基础以及口碑方面的效应。当市场竞争变得更加激烈的时候，这种模式会显得格外脆弱，企业的增长缺少可持续发展的根基。
动态提成矩阵的核心逻辑
要解决上述那种困境，就要引入多维度的、动态的提成机制。它的核心之处在于，要把销售提成跟公司战略优先级紧密关联起来，借助设置差异化系数去引导销售的行为。基本公式能够设计成这样：实际提成等于基准提成乘以产品系数，再乘以客户系数，接着乘以回款系数，最后乘以其他战略系数。
产品系数是按照产品战略地位以及销售难度来进行设定的，比如说战略新品的系数能够设定为1.8，然而成熟产品的系数设定成0.7这样。客户系数是要去区分新客户开拓以及老客户维护这两方面的，目的是鼓励获取新客户资源。回款系数是和账期联系在一起的，作用是加速现金流周转。借助系数组合，从而明确指引销售资源的流向。
制度设计的关键四步
一开头的步骤是去定义战略维度以及系数，企业的管理层要精准明确当下的战略重点，到底是推广新的产品，还是开拓全新的市场，又或者是对回款予以优化，针对每一个战略维度设定有着足够激励强度的系数差，以此保证销售人员能够清楚地感知行为差异所带来的回报差异。
第二步是进行透明化的沟通以及培训，在新制度推行以前，必须召开全员说明会，由管理层亲自对设计逻辑以及战略意图作出阐释，要确保每一位销售人员理解制度并非是削减收益，而是把个人收益和公司长期发展进行对齐，以此来消除疑虑以及抵触情绪。
第三步是要有配套工具以及系统给予支持，复杂的计算应当交由系统去处理，比如说借助CRM或者定制化的计算工具，从而让销售人员在录入订单信息的时候就能够实时查看预估提成，这样做能够降低计算的复杂度，进而提升制度的可执行性以及销售人员的信任度。
第四步是开展定期复盘以及进行动态调整，每个季度或者半年度，都理所应当对销售数据以及制度效果予以复盘，剖析提成制度是不是有效地引导了预期行为，战略产品的销量是否实现了提升，依据市场的变化以及战略的调整，针对系数开展必要的优化，以此保持制度的适应性以及活力。
从成本投入到战略投资
需设计出一套精密的用于销售的提成制度，并且要将其实施，在刚开始的时候确实需要投入相当情况下在管理方面的精力以及用于财务方面的资源。可是，从对于投资回报所看待的视角来讲，这是那种能够从根本性上对组织行为做出改变、驱使战略能够落地的关键投资。它的回报展现在销售团队战斗力得以提升、战略目标得以达成以及企业可持续增长能力可以构建这些方面。
一套跟战略精确契合适应的动态提成体系，能不断拉拢且留住勇于挑战高目标的出色人才，塑造攻克难题的组织文化，它把销售团队由被动执行者转变成战略合作伙伴，一同促使企业跨越周期，达成长期价值最大程度化。
贵企业所施行的销售提成制度，有没有出现激励方向跟战略目标相互脱离的状况？于推进战略新品销售或者新市场开拓之际，碰到了哪些确切的激励阻碍？乐意分享您的实践以及困惑。
