销售提成制度竟在偷利润？快消品老板的惨痛教训
曾有好些企业管理者遭遇过这般困境，销售额的数字持续地往上升，团队的规模不停地在扩大，然而财务报表里的利润却处于停滞状态，甚至还出现了下滑的情况。此种现象常常指向一个被忽视掉的核心问题，那就是销售激励制度的设计存在偏差。一旦提成方案只是单纯地和销售额相挂钩，那么它极有可能正在不知不觉当中侵蚀企业的利润根基。
销售额增长的利润陷阱
企业常常会把销售额的增长当作首要追求的目标，并且专门设立提成制度，直接用来激励这一指标。可是呢，这样一来就有可能致使销售行为和公司整体的盈利目标相互脱离。比如说吧，有一家公司为了能够扩大市场份额，从而推行了深度促销活动，销售团队于是全力以赴地去冲刺，当月的销售额创下了历史纪录。然而季度财务深入分析表明，在扣除了促销成本以及高额提成之后，公司的净利润实际上下降了10%。
这样增收却不增利的情形并非个别案例 , 当销售人员收入单单和签单金额捆绑之际 , 他们自然而然会趋向去推销那些容易做成交易、流转速度快的产品 , 一般是低毛利促销品类产物 , 而那些要投入时间培植客源、然而利润空间更大的战略新品亦或是高端服务却被销售人员有意无意间给忽视掉了 , 最终企业产品结构朝着低端化发展 , 利润持续遭到稀释。
单一考核引发的管理灾难
只为考核销售额而设立的提成制度，会引发一连串的连锁问题。最直接的表现就是，容易促使内部产生价格战。销售人员仅仅为了去促成交易进而获得提成，便会持续向公司提出更低折扣或者更多优惠的申请，这直接导致产品的利润空间被牺牲掉。这种行为在短期内确实提升了个人业绩，然而从长期来看，却对公司的定价体系乃至于盈利能力造成了损害。
仅这种制度，便极易催生出趋向短期主义的行为，销售人员往往更着重聚焦于一次性交易，而非客户所具备的长期价值以及满意度，为了能够迅速缔结订单，极有可能存有过度作出承诺或者对风险予以忽视的状况，进而致使后续服务成本居高不下、客户投诉数量不断增多，另外甚至还会产生坏账，这无疑损害了品牌的声誉，而且也使得客户的终身价值有所降低，对于企业的可持续发展构成了威胁。
从销售额到利润贡献的转变
要使局面得以扭转，就必须把激励的核心从“销售额”转变为“利润贡献” ，这表明提成计算的基数不再是合同金额，而是销售行为切实为企业创造的毛利额 ，比如说，毛利率40%的产品A与毛利率10%的产品B ，同样实现了100万销售额 ，但创造的毛利额分别是40万和10万 ，基于毛利额的提成能够引导销售人员主动去推广高利润产品。
企业能够引入 “提成系数” 用以进一步引导销售方向 ，针对于公司战略大力主推的具备高利润的新品或者服务 ，可为其设置高于 1.0 的激励系数 ，涉及到需要清理的库存品 ，则能够调低系数 ，如此一来 ，使得销售人员的个人收益跟公司的战略重点紧密配合 ，从机制层面保证销售力量被投放进最能够创造利润的领域。
构建多维度的激励与约束体系
只关注利润创造是不行的，还得保证利润能够安全、及时地转变为现金流。所以，科学的激励体系应该把“回款”纳入作为关键调节因子。比方说，可以把销售提成的一部分设定为“风险金”，等客户款项全都结清之后再发放。这能够有效地促使销售人员注意客户资质与信用，主动去跟进回款进度。
作为重要考核维度的客户满意度，企业能够采用像是定期回访、问卷调研这类方式去收集客户反馈，还能把满意度评分跟销售的季度或者年度奖金系数相互关联起来。这样做的目的在于激励销售人员着重关注服务质量以及客户关系维护，进而推动复购并且促进口碑传播，以此为企业造就长期稳定的利润来源。
设计综合性的销售薪酬系统
具备健康属性的销售薪酬系统，应当成为多层次以及多维度的组合形式。其最为关键的组成部分，乃是业绩提成这一要素，它必须要与毛利、回款等利润指标形成强有力的关联关系，同时还要施行上不封顶的激励性质的政策举措。在这样的基础条件之上，可以设置多种专项奖金，像是被称作“新市场开拓奖”的奖项、名为“战略产品推广奖”的奖项、叫做“超额回款奖”的奖项等等，借助这些奖项来引导团队去攻克特定的战略目标。
基础薪资这一部分，要保障处在销售岗位的人员的基本生活，从而让他们能够专心致力于价值创造。企业方面能够借助像CRM这类数字化工具，使得每一位从事销售工作的人员可以实时查看自身的各项业绩数据、所处排名以及预估收入，达成激励的透明化以及即时反馈。这一套系统的目的在于把销售团队从“订单猎手”转变成为关注企业整体盈利状况的“价值伙伴”。
重塑价值导向的激励文化
底薪跟提成的那种结构设计，实际上那是企业价值导向的一种展现。要是仅仅只是奖励销售额，所获取到的便是不计成本那样的合同；要是奖励利润 ，培育出来的就是注重成本跟价格的那种“小老板”，要是奖励客户满意度以及长期价值 的话，那就会打造出真正以客户作为中心的合作伙伴，企业管理者必须去审视那激励制度所传达出来的深层迹象。
更改提成制度，并非是对销售人员努力的否定，而是要把他们的努力引领到更为正确的路径上去，达成个人以及企业的共同获利。当前市场情形繁杂，盈利面临的挑战极为严峻，企业已然没有时间在错误的道路上缓缓地试错。马上开始着手优化你那销售激励的“指挥棒”，这是使得销售团队切实成为捍卫企业利润的王牌队伍的关键的一步。
您的企业有没有碰到像“销售额在上升，然而利润却在下降”这样的艰难处境呢？就目前的销售提成方案来讲，您觉得哪一个部分是最应当优先去做调整的呢？欢迎在评论区域分享您的看法以及实践方面的经验。
