经销商激励方案：稳定合作、深度绑定，全方位政策支持促销售

经销商跟厂家之间倘若只是凭借短期利益来维持，那么合作关系常常是脆弱的并且容易变化。为了提高渠道的稳定性，好多企业正在朝着建立以契约作为基础的深度供销联盟转变，这已经变成了当前渠道管理的核心议题。

现状分析与转型必要性

当下，具有众多的制造企业，其与经销商的合作停留在只是简单的买卖关系这个层面，这样的模式是以单次或者短期交易作为核心，缺少长期的承诺以及共同目标。一旦市场存在波动之时或者竞争对手提供出更优条件之际，合作关系非常容易破裂，进而致使客户资源出现流失情况。

这种合作模式是松散的，它不但会影响销售预测的准确性，而且更难以推行完全统一的市场策略以及品牌建设。企业没办法有效地管理渠道并赋能它；经销商从中也特别难获得能够实现持续发展所需的支持之处。这样彼此双向存在的局限已然变成了限制双方业务增长的瓶颈局面。

建立契约式供销联盟

稳定合作关系构建的核心，在于去签署具备约束力的年度经销合同这个行为，这份合同必须要明确地约定在那合作的期间内的销售目标，还有具体的市场规则，以及双方的各项权责，另外还得有考核办法，这就为从临时进行交易转变成为长期战略协同这件事奠定了法律方面的基础还有制度方面的基础。

凭借达成的合同，双方会缔造出超乎单纯买卖范畴的共同体关联，企业能够获取恒定的渠道输出以及市场反馈，经销商则能够得到持续不间断的政策扶持与发展保障性条件，这样的联盟是为了经由风险共担、利益共享达成目的，最终达成整体渠道竞争力的提升。

年度目标设定与分解

年度销售目标的确定是要科学且合理的，一般情况下能够参照经销商以往的业绩，去设定带有一定挑战性的增长底线，比如说规定同比增长不能低于百分之十，与此同时还得依据各区域市场的容量及竞争的态势等实际情形来做差异化的调整。

在目标被确定下来之后，要把它进行合理地分解到各个季度当中，以此来有利于过程管理。有一种比较常见的分解的比例是这样的：在第一季度的时候是25%，在第二季度的时候是20%，在第三季度的时候是25%，在第四季度的时候是30%。这样的一种分解是考虑到了季节性销售波动的因素呢，从而确保任务推进的节奏感以及可实现性。

签约经销商的专属支持

这是为了展现联盟所具备的价值，企业要给签约经销商加以提供比普通批发客户更为优渥的政策方面的支持。其中最首要的一点在于货源的保障，也就是当供应处于紧张的状况之时，要优先去满足签约客户所下达的订单，以此来保证其终端销售能够具备连续性。

再次，于物流发运方面予以优先的安排，以此减小订单交付的周期时长，进而助力经销商将资金周转的效率进行提升。另外，那些成功签署协约的经销商，将会独自享有在公司所组织开展的各类促销活动里的政策内容，以及专项培训服务，还有相应的市场费用支持，依靠这些，能够在区域市场当中获取到竞争方面的优势。

季度激励评比机制

有助于驱动目标达成的关键工具是激励政策，每个季度进行的激励一般会采用“月考核、季评比”这样的形式，那些参与评选的经销商需要满足一些基本条件，分别在于已经签订了年度合同，完成了当季被分解后的指标，并且不存在重大违规记录。

进行评比的时候，能够依据经销商规模来分组开展，比如说像是按照年度指标的高低情况将其划分成不一样的组别。在各个组的内部，依靠季度销量同比增长的绝对值去排列名次，设置一等奖、二等奖以及三等奖，而且给予对应的现金奖励。奖励的名额能够按照各分公司的经销商数量予以合理地分配。

年度综合评优与长期绑定

年度奖励属于针对经销商全年综合表现给出的最终评价，评比项目理应更加全面，像把“年度合同任务完成率”跟“同比增长绝对值”依照各50%的权重予以综合考评，这对目标达成以及市场增长两个维度做到了兼顾。

对待年度评优之中的优胜者，能够设立特等奖以及不一样等级的奖项。奖励的形式能够呈现出多样化，除了高额现金奖励之外，还能够涵盖更高比例的返利、去海外考察学习的机会、次年度更为优惠的信用政策等等，凭借这些来深度绑定优质经销商，进而形成成为长期稳定的、核心渠道的力量。

当贵公司着手设计经销商激励体系之际，怎样去平衡那“销售目标压力”和“经销商合作意愿”二者之间所存在的关系，进而以此来保证政策不但能够激发动力并且还具备可持续性，欢迎来分享您的见解以及实践经验。