销售人员业绩提成怎么发？比例咋算？这些原则要知道

销售收入成果提成的给予办法，对企业的人才激发以及现金流通安全性有着直接作用，是关联业务扩充和财务稳健的重要节点。

明确提成发放的核心目的

设定销售提成的根本目的，是激励员工创造出能够带来增量利润以及现金流的成果。这表明提成发放必须跟公司实际所获取的经济利益，直接产生关联。

企业要确立这样一个基本原则，销售提成的存在它是以公司获取利润作为前提条件的。只有当该交易切实能够为公司带来可以确认性的收益之时，发放提成这一行为才具备财务方面的正当合理性。

设定与毛利挂钩的提成比例

提成比例若要合理，就不该去侵蚀销售行为产生的毛利。有个通用准则，那就是提成比例上限不应超产品毛利率，一般控制在毛利的10%到20%这个区间。

具体比例要综合去考量诸多因素，比如说，销售人员的固定底薪水平跟提成比例呈现出反向的关系，对于超出既定价格区间的溢价那部分，能够设定更高的提成用来激励销售，与此同时，对于超额完成业绩目标的部分采用阶梯式提成，加大激励的力度。

贯彻回款作为提成前提的原则

提成发放节点设定为合同签订或者收入确认，这存在着显著的风险，它极有可能引导那些销售人员片面地去追求签约额，却忽视了款项回收这一重要环节，进而致使公司产生数量众多的应收账款。

看向财务内控的角度，销售循环的终止是以回款的达成标注的。把回款的责任确切赋予销售人员，这对借助其客户层面的关系优势来保全资金安全来讲，是起关键作用的举措。这么做也是能够有效提高销售质量的。

实施提成的递延发放机制

完全一次性地发放所有提成，极有可能致使后续出现某些存在潜在隐患的状况或者问题。向后缓缓延迟发放，能够当成一种具备显著成效的进行限制的方式方法，从而推动那些从事销售工作的人员更加着重去关注客户服务的连贯不间断性。

提倡运用分期给予样式，比如于回款之后给予百分之五十，在当年年末给予百分之三十，次年再度给予剩余的百分之二十。这般的手段有益于稳固销售团队，削减因员流动致使的客户资源散失风险。

建立坏账损失的责任共担机制

对销售人员对于业务所作出的贡献，要开展净值评估，也就是把其创造出来的利润，减掉有可能会产生的坏账成本。倘若坏账成本将全部利润都给吞噬掉了，那么该项销售对于公司而言，不会产生实际的价值。

企业为着实达成责权利对等之目的，需制订规则，此规则要求销售人员去担负其业务所引发坏账的部分成本，而这一般于提成发放之际，直接削减其理应承担的损失份额。

平衡激励与风险的控制理念

销售提成制度的设计，并非仅仅局限于计算比例，它在更深层次上，展现出企业的风险管理理念以及利益分配哲学，该制度的最终目标，乃是打造公司与销售人员之间的利益共同体。

找一套完备的制度，要于激励进取跟控制风险之间寻得平衡点。企业得定期检查提成政策，看其跟市场变化、公司战略与财务目标是不是相符，而后做必要的调整。

您身处的企业于销售提成发放这个事情当中，所碰到的最为大的挑战，是激励缺少呢，还是风险开始失去控制呢？