销售提成管理制度方案设计 激励与约束并重的提成方案

核心问题：如何设计一套激励与约束并重的销售提成制度？

核心矛盾在于平衡企业增长诉求跟销售团队激励的销售提成方案设计，要是设计不当，轻的话会致使内部公平性失衡以及优秀人才流失，重的话会侵蚀企业利润并且误导市场策略，HR得从战略导向，还有激励效度以及风控机制这三个维度去构建解决方案！

以战略目标为导向的提成基数与系数设计

提成方案应当直接承接企业阶段性战略重点，举例而言，在新市场开拓的期间，可以针对新客户销售额设定高系数提成，此提成的数值范围为1.2至1.5倍，在利润考核的时期，则应当把“毛利额”当作提成基数，而不是“合同额”，是这样的情况。

提成基数选择：回款额（保障现金流）或毛利额（保障利润）。

差异化系数，是针对不同的产品线，以及依据区域难度所设定的阶梯系数。某科技公司通过把“新产品销售占比”纳入考核这一举措，使得该品类营收在半年之内提升了30%。

构建业绩导向的阶梯式激励机制

以打破那种平均分配的“大锅饭”模式，采用逐级递增的阶梯式提成比例，这是用以激发团队潜在能量的常规运用手段。具体而言能够设置具有一定难易程度的门槛目标，设置起到激励效果的目标，还能设置具备极大挑战性的目标。

门槛目标，其完成率为80%，是要维持基础提成比例，像1.0%这样的比例，从而保障基本生存。

激励目标（100%完成率）：提成比例跃升至1.5%。

用来对比的目标（百分之一百二十是完成的比率）：超过原本的部分所得到的提成比例上升到百分之二点零。华为称作为“获取分享制”的理念完全就是这个逻辑概念，着重表述为“多收获粮食就多得以分配粮食”。

完善平衡长期发展与短期利益的约束机制

制度要有清晰明确的“负面清单”，避免销售行为对客户关系造成损害，免得对品牌声誉产生不良影响。

提成发放这一情况，要与回款进度紧密关联，存在强绑定关系，对于没回款的部分而言，仅仅是计入业绩范畴而已，然而并不会发放提成，这就是所谓的回款红线。

〈退货与坏账准备金〉：于当期提成里，预先扣下〈10%-20%〉当作风险保证金，用来涵盖往后有可能出现的退货或者坏账损失，到了次年进行结清。

有着这样一种情况，那就是红线否决，其规定为，只要是查证属实出现虚假承诺的行为，或者是存在违规签单行为的，便会取消掉当期全部的提成。

对 HR 提出建议，当进行制度制定之际，要对业务部门的一线数据展开充分调研，并且与财务部门将利润底线核算好。唯有权责利对等的方案，才真能驱动业务增长。

设计提成制度之际，您是更着重于凭借“强激励”去奋力冲刺业绩、还是借助“稳风控”来切实保障利润呢，欢迎于评论区分享您的看法。